这里的客户价值是从企业的角度来着眼的，是企业从与其他具有长期稳定关系并愿意为企业提供的产品和服务承担合适的价格的客户中获得的利润，即客户为企业的利润贡献。客户价值管理就是企业根据客户交易的历史数据，对客户生命周期价值进行比较和分析，发现最有价值的当前客户和潜在客户，通过满足其对服务的个性化需求，提高客户忠诚度和保持率。

客户价值管理将客户价值分为既成价值、潜在价值和影响价值，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保持率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

(1)既成价值。既成价值即客户已经实现的价值，由于客户与企业的这种关系会保持一段时间，在该过程中，客户对企业的价值体现为利润增加、成本节约，此外也会对企业的现有销售策略产生影响。

(2)潜在价值。潜在价值是指如果客户得到保持，客户在未来进行的增量购买中将给企业带来的价值。潜在价值主要考虑两个因素：企业与客户可能的持续交易时间和客户在交易期内未来每年可能为企业提供的利润。

(3)影响价值。当客户高度满意时，带来的效应不仅仅是客户自己会持续购买企业产品，而且会通过他们的指引影响其他客户前来购买，这种交易所产生的价值称为影响价值。